DESTINATÁRIOS

> Profissionais da área comercial.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. O NOVO MUNDO DAS VENDAS CONSULTIVAS 

> “O novo mundo das Vendas”;
> Mudanças aceleradas;
> VUCA (Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade;
> Número de stakeholders (Challenger Customer);
> Nível de exigência e informação dos clientes;
> Venda de Produtos e Serviços para Venda de Soluções Completas;
> Do conhecimento dos produtos para o profundo envolvimento com o cliente;
> De um discurso padrão de venda para discurso customizado;

2. AS COMPETÊNCIAS DESEJADAS NOS COMERCIAIS DE VENDA CONSULTIVA DE ALTA PERFORMANCE 

> O “EU” comercial;
> 3 Cs da Era do Intangível;
> Comunicação: 7 / 38 / 55;
> Comunicação assertiva;
> Habilidade de fazer boas perguntas;
> Matriz Know Know;
> Capacidade de Vender Valor;

3. BOAS PRÁTICAS NAS VENDAS CONSULTIVAS

> Planeamento comercial;
> Ciclo de decisão da compra;
> Análise de necessidades do cliente;
> Tornar necessidades inconscientes em conscientes;
> Criar solução na mente do cliente: Questões orientadoras de visualização;
> Qualificação da oportunidade – Processo contínuo;
> Up Seelling;
> Cross Selling;
> Prospeção;
> Estratégias de elaboração de proposta de valor;
> VBC da venda;
> Redefinir visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente;
> Antecipar implementação;
> Passar do “Eu” para o “Tu” – A decisão inversa;
> Gestão das objecções;
> Técnicas de argumentação;
> A persuasão;
> Fecho da venda;
> Qual a “Marca” que deixei no cliente?;
> O pós-venda e acompanhamento do cliente.