DESTINATÁRIOS

> Profissionais da área comercial.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. VENDER E NEGOCIAR: QUAL A DIFERENÇA?

2. O PROBLEMA "DA VENDA"

> A racionalidade limitada dos decisores
> A venda como um processo
> As sete ações que compõem o processo

3. STEP 1 - PREPARAR

> O produto/serviço
> Mercado e concorrência
> Fatores diferenciadores
> O cliente: a organização e a pessoa
> Necessidade: despertar ou criar?
> As fontes de vantagem competitiva.

4. STEP 2 - COMUNICAR

> É impossível não comunicar
> A Linguagem verbal e não verbal
> Os 3 V’s da comunicação
> Corpo e mapas mentais
> Argumentação e contágio emocional
> A persuasão: conceito, processos centrais e periférico

5. STEP 3 - DIAGNOSTICAR

> Recolha de informação útil
> O poder das perguntas
> Observação, linguagem corporal e congruência
> A identificação da janela de oportunidade
> A validação da atribuição de valor

6. STEP 4 - VENDER

> Necessidade: despertar ou criar?
> Identificar necessidade vs incrementar perceção de valor
> O pitch de venda: script ou guião?
> A persuasão: conceito, processos centrais e periférico
> Da venda à proposta

7. STEP 5 - PROPOR 

> A proposta como solução para a incongruência
> Antecipar amplitude negocial
> Medo e desejo: os dois drivers básicos que despoletam decisões
> Quantas propostas?
> Enviesamentos e o efeito ancoragem8

8. STEP 6 - NEGOCIAR 

> Estratégias negociais
> A matriz negocial
> Eixos e amplitudes negociais
> Barreiras negociais

9. STEP 7 - SEGUIR

> Memorandos de reuniões
> Formalidades, compromissos e fidelização
> Gestão de expectativas e calendarização de ações futuras