DESTINATÁRIOS

> Profissionais da área comercial.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. NEGOCIAÇÃO: CONCEITO E PRÁTICAS

> Para que negociamos?
> Qual a diferença entre vender e negociar?
> Negociação: o conceito
> Vender é humano; negociar também
> A negociação como processo

2. O PARADIGMA DA RACIONALIDADE LIMITADA

> Como avaliamos situações e como tomamos decisões?
> De Simon a Kahneman: uma linhagem de prémios Nobel
> Pensamos depressa e / ou devagar?
> Mente cognitiva e mente racional
> A realidade é real?
> Nudge e o último nobel
> Implicações da racionalidade limitada para a negociaçãoIdentificação dos key accounts: Matriz KAISM
> Definição da estratégia de relacionamentos
> Reorganização hierárquica da equipa de vendas
> Compatibilização de perfis: Kavs KAM

3. O CAMPO NEGOCIAL: ESTRATÉGIAS, TÁTICAS E FERRAMENTAS 

> Eu e o outro
> A matriz negocial: competição vs integração
> Táticas negociais: as técnicas
> ODE’s e BATNA
> Eixos negocias: a sua dinâmica (ir)racional
> Perguntas, sinergia e a terceira alternativa de Covey
> A escuta activa
> Persuasão e atitude

4. O PROCESSO NEGOCIAL

> Pode falar-se de tecnologia?
> One best way vs contigencialidade
> Processos algorítmicos e processos heurísticos
> Preparar
> Comunicar
> Investigar
> Vender
> Propor
> Negociar
> Acompanhar
> A dinâmica das ações

5. PERFIS, INTERAÇÃO E ESTEREÓTIPOS

> O cérebro humano: a metáfora cognitiva
> Razão e emoção
> Rápido e lento
> Analíticos
> Pragmáticos
> Afáveis
> Expressivos
> Vantagens e desvantagens de estereotipar – discussão