Key Account Management

Objetivo Geral: Dotar os participantes de conhecimentos em Key Account Management.
Objectivos Específicos: No final da ação, os participantes deverão ser capazes de: Analisar o papel do Key Account Manager; Identificar modelos de seleção; Definir estratégias de relacionamentos; Definir as estratégias para objetivos e segmentação de clientes; Determinar o planeamento da atividade; Identificar fontes de informação necessárias para o plano.
Metodologia: Adoção de uma abordagem metodológica essencialmente prática, experiencial e construtivista.
Duração: 8 horas

Key Account Management

DESTINATÁRIOS

> Profissionais da área comercial.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. KEY ACCOUNT MANAGEMENT: KAM

> Os estádios de relacionamento KAM
> Modelos de deteção de oportunidades
> Papéis do KAM

2. O NOVO CLIENTE: SUPPLY SIDE MANAGER

> Conceito do supply side manager
> Modelos de seleção dos key suppliers: Spend, value e trust model

3. IMPLEMENTAÇÃO

> Segmentação de clientes
> Definição dos objetivos
> Identificação dos key accounts: Matriz KAISM
> Definição da estratégia de relacionamentos
> Reorganização hierárquica da equipa de vendas
> Compatibilização de perfis: Kavs KAM

4. PLANEAMENTO

> Os 4 p’s do Marketing aplicado às vendas
> A gestão da conta de exploração

5. O PLANO ACCOUNT

> Identificação das fontes de informação
> Estrutura de um plano account

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