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Gestão de Vendas (c/ caso pratico)
- Objetivo Geral: Dotar os formandos de técnicas e ferramentas avançadas no âmbito da direção e gestão de equipas comerciais, com o objetivo de melhorarem o rendimento, a produtividade e os resultados da organização.
- Objectivos Específicos: No final da ação, os participantes deverão ser capazes de: Dominar técnicas e processos otimizados de organização e gestão de vendas; Identificar corretamente o papel e responsabilidades inerentes à função de gestor comercial; Definir objetivos comerciais individuais e coletivos; Contribuir para a concretização de um ambiente profissional propício á concretização dos objetivos comerciais na organização; Aumentar a eficácia ao nível relacional e comunicacional; Compreender e implementar estruturas de decisão sob pressão.
- Metodologia: Expositiva, Demonstrativa, Interrogativa e Ativa.
- Duração: 14 horas
Gestão de Vendas (c/ caso pratico)
DESTINATÁRIOS
> Profissionais da área comercial.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
1. DIREÇÃO E ORGANIZAÇÃO COMERCIAL
> O meu “eu” como gestor comercial;
> Personalidade e atitude;
> Conhecimentos de Relações Humanas;
> Estratégia Comercial da Empresa;
> Investigação do mercado;
> Análise da Concorrência;
> Análise Swat do negócio;
> Planeamento e Plano de Ação;
> Estratégia
> Ação
> Etapas
> Estabelecimento de Objetivos;
> Relacionamento com os clientes;
> Método GTD (Getting Thinks Done);
> Definição e Gestão de Prioridades;
> Segmentação e Classificação de Clientes;
> Posicionamento Profissional;
2. PLANEAMENTO COMERCIAL
> Divisão do mercado;
> Analise dos comerciais; importância, requisitos e responsabilidade;
> Segmentação e Classificação de Clientes;
> Organização por território, por produto ou por cliente;
> Prospeção Comercial;
> Gestão de quotas de vendas;
> Gestão do tempo;
3. GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS
> Ética e Relacionamento Interpessoal;
> A comunicação com a equipa;
> O essencial para a condução de reuniões da equipa comercial;
> Monitorização e Avaliação de resultados comerciais: individuais e por produto;
> Estratégias de feedback;
> Comunicar os resultados;
> Gestão de conflitos;
> Gerir sob pressão;
> Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos;
> Motivação da Equipa Comercial.
> Simulações práticas com casos reais
4. PLANO DE AÇÃO
